Cómo afectan las tendencias a las previsiones cuantitativas

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La previsión cuantitativa de ventas funciona por razones sólidas, matemáticas y lógicas, y puede encontrar muchos ejemplos de previsiones que funcionan en la práctica. Si alguien te mira sospechosamente cuando sacas tu pronóstico de ventas, querrás entender las razones por las que los pronósticos no son una especie de magia. Una de esas razones es que muchas líneas de base – particularmente las líneas de base de los ingresos por ventas – involucran tendencias.

Una tendencia es fácil de definir, aunque no siempre fácil de gestionar. Una tendencia tiene dos características principales:

  • Sube (bueno, si estás midiendo los ingresos) o baja (no es bueno para los ingresos). Puede fluctuar – por ejemplo, verá algunas caídas temporales en una línea de base que tiende a subir – pero en general va en una dirección. Si usted ve muchos aumentos consecutivos seguidos de muchas disminuciones consecutivas, probablemente está lidiando con una línea de base estacional o cíclica, y ciertamente no con una tendencia.
  • La tendencia dura mucho más que el período previsto. Suponga que utiliza los resultados de cuatro trimestres naturales para pronosticar un quinto trimestre. Usted puede encontrar que la tendencia establecida para los primeros cuatro es substancialmente diferente de la que usted obtendría cuando los datos reales del quinto trimestre estén dentro. Pero es poco probable que una tendencia de, digamos, 20 trimestres calendario cambie mucho en el 21º trimestre, a menos que ocurra un cambio brusco e importante en el mercado.

¿Qué causa las tendencias? Hay tantas razones para las tendencias como se le ocurran a usted. Sólo unos pocos ejemplos:

  • Los productos pasan de moda. ¿Ha fumado un cigarrillo, pipa o cigarro últimamente? Si lo has hecho, estás fuera de lugar. La sociedad a la que perteneces está frunciendo el ceño y moviendo el dedo hacia ti. Tiene dificultades para encenderse después de una comida en un restaurante. La tendencia, amigo mío, está bajando: La gente ya no quiere oler tu humo (el mío tampoco, y gracias al cielo por el parche de nicotina).
  • La inflación se instala. Mientras se escribe este libro, los Estados Unidos han tenido una inflación muy baja durante varios años. Durante los años 70 y 80 (cuando las altas tasas de interés finalmente lo ralentizaron) hubo una seria inflación en la economía de los Estados Unidos. La inflación provocó una tendencia al alza de los precios y, por lo tanto, de los ingresos.
  • La tecnología mejora la productividad. Cuando tus padres, abuelos o incluso bisabuelos eran niños pequeños, podrían haber reservado un día a la semana para lavar, al aire libre, en un gran tambor metálico lleno de agua jabonosa que agitaban con un palo grande. Luego vinieron las lavadoras. Al principio, las lavadoras eran muy caras en comparación con un tambor metálico y un palo, por lo que la demanda de lavadoras era bastante baja. Pero a medida que las economías de escala se intensificaron y los precios unitarios bajaron, lo que antes era sólo para los ricos se convirtió en la norma, y el aumento de los ingresos superó con creces la disminución del costo unitario, hasta que las lavadoras se convirtieron en productos básicos, y luego los ingresos se aplanaron. Pero hubo una tendencia significativa durante décadas debido al aumento de la productividad y la demanda.
  • Los productos se vuelven más populares. Hay más coches, camiones y SUVs en la carretera que el año pasado, y el año pasado hubo más que el año anterior, y así sucesivamente, todo el camino de regreso al Modelo T e incluso antes. Y cada año que se ha hecho un censo, la población de los Estados Unidos ha aumentado. Consigues más gente, consigues más gente que quiere conducir, consigues más coches, camiones y SUVs.

Las tendencias son una de las principales razones por las que las previsiones funcionan. Pero si usted puede decir que una línea de base es estacionaria – sin tendencia hacia arriba o hacia abajo – usted puede hacer todo lo mejor que pueda con una tendencia, si maneja las cosas correctamente.

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